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　　除互联网客户之外◈✿◈，游戏客户算是另一用云大户◈✿◈，头部游戏厂商每年的云预算变一变◈✿◈，云厂商的营收便都要抖一抖◈✿◈。11月IDC最新发布的《中国游戏云市场跟踪》报告显示◈✿◈，2024上半年中国游戏云整体市场规模达到65.6亿元人民币◈✿◈、同比增长10.1%◈✿◈。

　　为留住游戏大客户◈✿◈，各家云厂商十分愿意提供极具性价比的方案◈✿◈，来维系合作关系◈✿◈。在云厂商之外◈✿◈，游戏客户也滋养了一批云游戏合作伙伴◈✿◈，坐标在广州天河区的西柚互动便是其中一家◈✿◈。

　　谢晓东2021年创立这家公司◈✿◈，而在此之前◈✿◈，他已经在云与游戏圈十年◈✿◈，先是在乐视◈✿◈，售卖乐视云◈✿◈。乐视离职后◈✿◈，谢晓东进入金山云◈✿◈，继续卖云给游戏客户◈✿◈，离开金山云时◈✿◈，谢晓东已经做到了金山云华南游戏客户中的销冠◈✿◈。在金山云在游戏行业显露式微的势头后◈✿◈，谢晓东去到京东云◈✿◈，而京东云在游戏行业变化的背景下◈✿◈，业务拓展也变得尤为艰难◈✿◈。

　　一方面◈✿◈，游戏公司用云更加谨慎◈✿◈。早年大多数游戏公司的竞争策略是◈✿◈，每年开发上百款产品◈✿◈，偶遇爆款◈✿◈，而这几年因为游戏行业没那么景气◈✿◈，很多游戏公司策略也相对调整◈✿◈，一年只对外推几款精品游戏◈✿◈，这种情况下◈✿◈，游戏公司对于用云其实会更为谨慎◈✿◈。

　　另一方面◈✿◈，云厂商不断内卷发起价格战◈✿◈，从头部客户逐渐覆盖到中小客户◈✿◈，同一个游戏公司可能有七八个代理商在盯◈✿◈，僧多粥少J9旗舰厅PLATFORM◈✿◈，◈✿◈，市场竞争非常火热◈✿◈。

　　而就在这个背景下◈✿◈，在京东云不久◈✿◈，谢晓东却决定出来创业做游戏云代理商◈✿◈。挑战重重◈✿◈，他如何稳操胜券呢？

　　创立西柚互动的时间是在2021年◈✿◈，但谢晓东创业的想法更早◈✿◈。他归因为大概是因为自己是潮汕人◈✿◈，做生意的想法刻在基因里◈✿◈，再加上从小耳濡目染妈妈做生意◈✿◈，所以加入乐视之前◈✿◈，谢晓东分别尝试过不同的创业项目◈✿◈，比如在学校买卖电脑和手机硬件◈✿◈、毕业后做学生团队旅游项目等◈✿◈。

　　之所以选择做云代理◈✿◈，一个是个人资源积淀◈✿◈，另一个是启动成本低◈✿◈。2021年◈✿◈，谢晓东拉着他的两个同事◈✿◈，三人租了一间十平米的小房间开始创业◈✿◈。在选择云厂商上门神和毕加索◈✿◈，除老东家京东云之外◈✿◈，谢晓东与腾讯云也签订了合作协议◈✿◈。

　　“当时在市场上对比过几家◈✿◈，发现腾讯云政策对新代理是更友好的◈✿◈，并不会根据伙伴体量来进行梯度返佣◈✿◈。”

　　逆风做云代理第一年◈✿◈，西柚互动便做了2000万业绩◈✿◈，腾讯云◈✿◈、京东云对半◈✿◈。如此快速增长◈✿◈，谢晓东复盘认为有几个原因◈✿◈，一个是外部因素◈✿◈。

　　“我们算是赶上了云代理发展的末班车◈✿◈，那会行业还没那么卷◈✿◈。”而反观今年◈✿◈，随着云市场的放缓◈✿◈，中小游戏客户的价格战也开始激烈起来◈✿◈。一些游戏客户私下找谢晓东说◈✿◈，某云厂商给我们放了更低折扣......

　　二个是内部因素◈✿◈，谢晓东非常重视发展渠道◈✿◈，他拓展了200多个同样也是服务游戏客户的供应商◈✿◈，比如帮游戏客户做支付◈✿◈、数据监测的个体代理商◈✿◈，而这些代理商其实可以触达非常丰富的客户资源◈✿◈。

　　2023年◈✿◈，西柚互动的营收在前年的基础上又翻了一倍◈✿◈。不过谈起做云代理◈✿◈，谢晓东直言◈✿◈，自己在做直销时◈✿◈，其实不太看得上云代理◈✿◈，如今当自己从事了代理工作后◈✿◈，才意识到自己过去的想法太过短浅◈✿◈。

　　“之前我觉得代理商价值不大◈✿◈，只是厂商和客户之间的二传手◈✿◈。但实际上◈✿◈，市场中有大量客户需要代理商去覆盖◈✿◈。其次◈✿◈，代理商能够处理许多厂家不便处理或者尚未顾及的事务◈✿◈。而且◈✿◈，厂家若要构建生态◈✿◈、拓展市场◈✿◈，不能仅靠自身的力量去宣传推广九游会官网登录首页◈✿◈，也需要代理商共同参与◈✿◈。”

　　除了对云代理这个角色有所改观外◈✿◈，谢晓东的眼里◈✿◈，做云代理始终不是创业终点◈✿◈。在做云代理两年之后◈✿◈，去年10月份◈✿◈，谢晓东开始探索海外发行业务◈✿◈，并且目前西柚互动游戏发行业务已经可以做到略有盈余◈✿◈。

　　“云代理其实是一个绝佳跳板◈✿◈，我出来创业做云代理J9集团官方网站◈✿◈，◈✿◈，是因为我在这个行业已经深耕了快 10 年◈✿◈，成功的概率很大◈✿◈。我跟两个合伙人说◈✿◈，做云代理这件事基本上是板上钉钉◈✿◈，不可能失败◈✿◈。现在我们通过云计算完成原始积累◈✿◈，我们就一直在孵化其他项目◈✿◈，其实是遵循我内心最真实的想法◈✿◈，就是希望多些尝试◈✿◈，去做一些以后可能更喜欢的东西◈✿◈。”

　　以下是雷峰网(公众号◈✿◈：雷峰网)与西柚互动CEO谢晓东的具体访谈内容◈✿◈，雷峰网在不改变原意情况下进行编辑和整理◈✿◈。

　　一方面跟我过去职业经历有关◈✿◈，我在云行业已经10年了◈✿◈，2014年毕业后门神和毕加索◈✿◈，我先去了乐视云◈✿◈，当时乐视云打出了中国视频云第一品牌的口号◈✿◈。一开始也没想选游戏行业◈✿◈，哪个行业有前景都会去做◈✿◈，但当时我领导跟我说这样不行◈✿◈，你必须要选一个赛道◈✿◈，于是进入游戏行业◈✿◈。

　　后来乐视出问题后◈✿◈，2016年我又加入了金山云◈✿◈，继续卖云给游戏客户◈✿◈，在金山做到了华南游戏直销的销冠◈✿◈，2019年我离开进入京东云◈✿◈，在京东云华南做游戏线口的负责人◈✿◈。所以我的资源基本都是在游戏◈✿◈、云这个圈子◈✿◈。另一方面◈✿◈，不得不说云代理◈✿◈，相较于别的创业方向◈✿◈，它的创业成本◈✿◈、门槛要更低一些◈✿◈。

　　此前在厂家任职时◈✿◈，我认为代理商价值不大◈✿◈。然而◈✿◈，如今当我自己从事了曾经认为价值不大的代理工作后◈✿◈，我才意识到自己过去的想法太过短浅◈✿◈。实际上◈✿◈，市场中有大量客户需要代理商去覆盖◈✿◈。其次◈✿◈，代理商能够处理许多厂家不便处理或者尚未顾及的事务◈✿◈。而且◈✿◈，厂家若要构建生态◈✿◈、拓展市场◈✿◈，不能仅靠自身的力量去宣传推广◈✿◈，也需要代理商共同参与◈✿◈。

　　早年部分云代理商靠大量销售人员全面铺货◈✿◈，销售人员能力参差不齐◈✿◈，对综合能力要求不高◈✿◈，一个销售几百万业绩即可◈✿◈。他们起步早◈✿◈，类似粗放式发展◈✿◈，比如围绕早期阿里拓展业务时多是电话销售◈✿◈，给优惠拉客户◈✿◈，没什么面销◈✿◈。然而◈✿◈，我们错过了那个时期◈✿◈。若我们与那些公司同时创业◈✿◈，或许也会采用类似方式突破市场◈✿◈。

　　但如今◈✿◈，市场环境已然改变◈✿◈。现在接触一个客户◈✿◈，往往有三四个厂家和七八家代理商同时竞争◈✿◈，单纯的电话咨询很难得到客户回应◈✿◈，必须依靠强大的商务攻坚能力◈✿◈。所以现在我们公司在培养销售人员方面更像厂家模式◈✿◈，注重对销售人员的全方位培养◈✿◈，包括渠道拓展◈✿◈、业务能力◈✿◈、情商◈✿◈、谈判能力以及品德等◈✿◈，期望每个销售人员都能创造千万业绩九游会官网登录首页◈✿◈，走精英化培养路线◈✿◈。当然◈✿◈，这并非意味着哪种模式绝对更好◈✿◈，只是不同公司在不同阶段适用不同模式◈✿◈。

　　我们仔细研读了不同厂商的代理政策发现◈✿◈，腾讯云的政策对新代理商比较友好◈✿◈，并不是根据体量给你返佣◈✿◈。另外华南很多游戏圈的创业者也都是从腾讯出来的◈✿◈，给他们推腾讯云◈✿◈，其实更为顺理成章◈✿◈。

　　很重要的一点是发展渠道◈✿◈。我说的渠道并非只铺一些代理公司◈✿◈，我们重点发展的渠道是那些同样也是服务游戏客户◈✿◈，比如帮游戏客户做支付J9旗舰厅官网◈✿◈！◈✿◈、数据监测的个体◈✿◈，一方面他的业务跟西柚没冲突◈✿◈，卖云对他们来说也是顺带的事◈✿◈，另外他们只需要把客户介绍给我们◈✿◈，后续则由西柚互动跟进◈✿◈。不过◈✿◈，这些渠道也不是一下就能马上有业务介绍给你◈✿◈，需要你长期维护◈✿◈，才可能有业务◈✿◈。目前我们这种渠道建立了200多个◈✿◈。

　　我们曾招聘过许多直销人员◈✿◈，一年招聘了十几个销售小组◈✿◈，基本上能留下来的寥寥无几◈✿◈，大多数人都离开了◈✿◈。为什么呢？首先◈✿◈，代理商和厂家不同◈✿◈，厂家或许能给一名销售人员开出高薪◈✿◈，而代理商办不到◈✿◈。

　　另外销售也需要培养的◈✿◈，但2021 年我们刚创业◈✿◈，公司规模较小◈✿◈，制度也不完善◈✿◈，我们忙得不可开交◈✿◈，根本没有时间和精力去培养销售人员◈✿◈，只能告诉销售人员这个月要完成多少业绩◈✿◈，让他们自己想办法◈✿◈。所以当时的失败率很高◈✿◈。

　　今年我们转变了策略◈✿◈，专门成立了一个技术部门◈✿◈。当有新员工入职时◈✿◈，我们会安排专门的技术人员对其进行针对性培养◈✿◈，在完成产品培训之后九游会官网登录首页◈✿◈，我们还设有专门的销售管理部门◈✿◈。

　　以往新入职的销售人员开展业务几乎全靠自身摸索◈✿◈，但如今情况不同了◈✿◈。鉴于我们公司目前已经拥有几百乃至上千个客户◈✿◈，我们会逐步将部分客户分配给这些销售人员◈✿◈，并给予他们三个月的成长时间◈✿◈。

　　如此一来◈✿◈，他们在遇到诸如折扣◈✿◈、产品等方面的问题时◈✿◈，只需联系公司的技术部门以及销售管理部门◈✿◈，这两个部门便会全程给予辅助与支持◈✿◈。

　　会有一定冲击◈✿◈，但也还好◈✿◈。游戏公司相比其他行业有些不同◈✿◈，尤其是买量发行公司而言◈✿◈，其主要成本在于买量◈✿◈，也就是投放广告◈✿◈，服务器支出占比其实很低◈✿◈。我之前服务过一个游戏公司◈✿◈，它100万流水中◈✿◈，服务器需求只有1万◈✿◈，成本差异并不太大◈✿◈。所以它们更看重稳定性◈✿◈，会考虑把钱放在更稳定的地方◈✿◈。这就好比你自己生了孩子◈✿◈，宁愿自己过得差一点◈✿◈，也要给孩子最好的◈✿◈。

　　我个人觉得维护商务关系无非那几点◈✿◈，经常找人家聊◈✿◈，看看人家有什么需要帮助◈✿◈，先帮忙◈✿◈，建立信任◈✿◈，而后再谈生意◈✿◈。

　　游戏公司创业之初◈✿◈，他们面临的一个问题就是◈✿◈，要找合适团队◈✿◈，而我在这个行业已经待了十年◈✿◈，认识不少靠谱的技术人才◈✿◈，就可以给他介绍◈✿◈，我们算是在帮他的忙◈✿◈。

　　在他公司发展的过程中◈✿◈，所有公司都不可能创业的第一个月就一下子做得很大◈✿◈，前一两年基本上每年都在为推广业务而投入◈✿◈，甚至连吃饭的钱都搭进去不少◈✿◈，但在这个过程中◈✿◈，我们不断地根据他的需求◈✿◈，给他介绍朋友◈✿◈、撮合各种资源◈✿◈，一直都在陪伴着他◈✿◈，甚至生活上也会帮忙◈✿◈。

　　之前有个客户的妈妈生病◈✿◈，在广州找医院看病◈✿◈，情况比较紧急◈✿◈，得找个好医生◈✿◈，我们潮汕人分布在广东各地◈✿◈，后来帮他联系到了一位医生◈✿◈，这样人家就会觉得你还是有点本事的◈✿◈。

　　所以这些客户粘性比较高◈✿◈，不会仅仅因为别人价格稍微低一点就改变合作意向◈✿◈，而是会先和你聊聊◈✿◈。甚至他还会站在我的角度考虑问题◈✿◈，比如他会跟我说 ◈✿◈：“晓东门神和毕加索◈✿◈，这个生意你要自己有利润啊◈✿◈。”

　　基本是的◈✿◈。广州游戏圈和上海◈✿◈、北京的游戏圈还不太一样◈✿◈，广州游戏圈大多是草根创业◈✿◈，游戏公司特别多◈✿◈，广州◈✿◈、深圳九游会官网登录首页◈✿◈、成都这三座城市◈✿◈，就得有数千家游戏公司◈✿◈，团队小的可能就几个人◈✿◈，大的可能几百个人◈✿◈。每年广州游戏圈都会出现一些黑马◈✿◈，可能突然间爆发◈✿◈，一年营收过亿◈✿◈、甚至上十亿◈✿◈。北京上海基本基本都是畅游◈✿◈、完美◈✿◈、米哈游这些老牌游戏公司独大◈✿◈，创业的公司较少◈✿◈。

　　如今游戏行业的私有云基本可以忽略不计◈✿◈，基本都是公有云◈✿◈，因为公有云的弹性扩容对游戏很友好◈✿◈。游戏客户集中四大件◈✿◈，主机◈✿◈、带宽◈✿◈、数据库和CDN◈✿◈，偶然会买些安全◈✿◈。

　　之所以去海外做发行◈✿◈，我认为主要是行业环境所迫◈✿◈，才促使做出相应举措◈✿◈。当下国内的利润状况不容乐观◈✿◈，以广州的游戏公司为例◈✿◈，它们大多属于买量公司◈✿◈，需要从各种媒体平台获取流量◈✿◈，这无疑会产生成本◈✿◈。而且现在这些平台的算法极为精准◈✿◈，比如◈✿◈，起初我以每个用户 10 元的价格将流量卖给你◈✿◈，之后发现你能通过该用户赚取 50 元◈✿◈，也就是用户能充值到 50 元◈✿◈，如此一来◈✿◈，平台掌握这一数据后◈✿◈，马上就会抬高单价◈✿◈，将价格提升至每个用户 40 元卖给你◈✿◈，这就使得你的盈利空间越来越小门神和毕加索◈✿◈，进而导致国内的毛利率变得很低◈✿◈。

　　然而◈✿◈，海外的情况有所不同◈✿◈，他们平台算法相对没有国内这么严苛九游会官网登录首页◈✿◈，给予企业的发展空间和时间相对更长◈✿◈。所以◈✿◈，很多国内公司由于毛利率过低◈✿◈，并非是业务本身难做◈✿◈，而是利润空间被严重压缩◈✿◈。在此情形下◈✿◈，一方面是被迫做出调整◈✿◈，另一方面也是出于必要考虑◈✿◈，毕竟游戏开发完成后◈✿◈，既然在国内已经发布◈✿◈，那为何不在海外也发布呢？这样还能多赚取一笔收益◈✿◈，这样做无疑能实现毛利最大化◈✿◈。所以说◈✿◈，存在两方面原因◈✿◈，一是受到行业环境逼迫而做出改变◈✿◈，二是为了提升毛利必须这样做◈✿◈，否则产品开发成本本就很高◈✿◈，而毛利却上不来◈✿◈，企业的经营效益就难以保障◈✿◈。

　　我们以发行海外产品为例◈✿◈，比如要将产品上架到台湾地区或者香港地区◈✿◈，一般来说◈✿◈，主流的上架渠道主要有两个◈✿◈，一个是苹果应用商城◈✿◈，另一个则是谷歌 Play◈✿◈。

　　首先◈✿◈，当拿到产品后◈✿◈，可能需要先和研发部门进行对接◈✿◈，比如针对 SDK 平台等方面的对接工作◈✿◈。完成对接后◈✿◈，便着手进行上架操作◈✿◈。上架完毕后◈✿◈，就要开启各种市场方面以及实际运营方面的工作◈✿◈，包括开展各类运营预约活动以及相关流程的设置等◈✿◈，还可以邀请一些明星等来助力◈✿◈。

　　接下来进入第二个阶段◈✿◈，也就是进行买量操作◈✿◈。具体而言◈✿◈，就是到市场上去投放广告◈✿◈，以此带动产品销售◈✿◈。而且◈✿◈，即便停止了广告投放◈✿◈，依然需要长时间的运营工作来协助维护产品◈✿◈。所以说◈✿◈，从运营到买量◈✿◈，再到后期的运营维护◈✿◈，这些环节我们都在为其提供帮助◈✿◈，这便是整个发行的流程◈✿◈。

　　云代理其实是一个跳板或者基石◈✿◈，我出来创业做云代理◈✿◈，因为我在这个行业已经干了快 10 年◈✿◈，非常熟悉◈✿◈。我出来创业时◈✿◈，跟两个合伙人说◈✿◈，云代理这件事基本上是板上钉钉◈✿◈，不可能失败◈✿◈。现在我们通过云计算完成原始资金积累◈✿◈，我们就一直在孵化其他项目◈✿◈，其实是遵循我内心最真实的想法◈✿◈，就是希望多些尝试◈✿◈，去做一些以后可能更喜欢的东西◈✿◈。

　　游戏发行公司是在去年10月份成立◈✿◈，现在每个月都有盈利◈✿◈，这个收入是达到我的预期了◈✿◈。今年◈✿◈，我们又在探索做游戏资讯平台◈✿◈，针对每个国家◈✿◈，泰国◈✿◈、越南◈✿◈、俄罗斯◈✿◈，每个国家做一个线下的沙龙活动◈✿◈，今年第一场活动是在今年9月份联合腾讯云◈✿◈、深圳一家游戏分析公司一起办的◈✿◈，邀请了50-60家客户◈✿◈，效果还是很好◈✿◈。

　　其一◈✿◈，是开展出海业务◈✿◈。就拿某云厂商来说◈✿◈，它在海外很多节点都未布局完善◈✿◈，这就导致它没办法跟我们竞争◈✿◈，毕竟连可供售卖的产品相关节点都没有◈✿◈，和我们完全不在一个量级上◈✿◈，所以这方面根本无需过多考虑◈✿◈。

　　其二◈✿◈，针对客户群体及业务模式做出了调整◈✿◈。我们发现有些客户会倾向于选择高价值的模式◈✿◈。打个比方◈✿◈，一个人月收入只有 5000 元◈✿◈，你向他推销一款 2000 元的高端吹风机◈✿◈，即便跟他介绍 10 年◈✿◈，他可能也不会购买◈✿◈。也就是说◈✿◈，我们得找准对应的目标客户群体◈✿◈，这其实涉及到客户群体的转变以及业务区域◈✿◈、行业等方面的调整◈✿◈。

　　另外门神和毕加索◈✿◈，腾讯每年也会推出一些新产品◈✿◈。我们可以在这些新产品领域寻找机会◈✿◈，避开与对手在正面战场进行直接的价格厮杀◈✿◈。不然的话◈✿◈，要是硬拼◈✿◈，人家价格比我们低◈✿◈，我们是很难取胜的◈✿◈。